Online marketing consultant: meer leads uit je expertise
Online marketing consultant nodig die zorgt dat je gevonden wordt en meer leads binnenhaalt? Wij helpen consultants, adviseurs en zakelijke dienstverleners in Zuid-Holland met SEO en online marketing die jouw expertise omzet in aanvragen en nieuwe opdrachten.
In dit vak wordt je naam getypt, niet je dienst
Wie een consultant nodig heeft, begint zelden bij een zoekmachine. Hij vraagt rond. Iemand noemt jouw naam in een overleg, een oud-collega stuurt hem door, of hij heeft je ergens horen spreken. Pas daarna gaat hij zoeken, en dan zoekt hij op jou. Alles wat hierna staat gaat over dat ene moment.
De naam valt in een overleg
Iemand zegt tegen zijn collega: bel eens met die en die. Meer is het niet. Er is geen omschrijving van wat je doet en geen link, alleen een naam en een half zinnetje erbij dat de ander zelf heeft onthouden.
- Vaak zonder bedrijfsnaam, alleen voornaam en achternaam
- Soms net verkeerd onthouden of anders gespeld
- Eén zin over wat je doet, en die zin is niet van jou
Een oud-collega geeft je door
De sterkste doorverwijzing komt van iemand die met je heeft samengewerkt. Hij staat met zijn eigen naam achter die van jou, dus hij kijkt eerst zelf nog even of je nog doet wat hij denkt dat je doet.
- Hij controleert of je nog in hetzelfde vak zit
- Hij wil niet voor verrassingen komen te staan
- Wat hij vindt bepaalt hoe stellig hij je aanbeveelt
Iemand heeft je horen spreken
Een presentatie, een paneldiscussie of een artikel in een vakblad. De aanleiding is inhoudelijk, dus de verwachting is dat ook. Wie daarna gaat zoeken wil dieper op hetzelfde onderwerp, niet een lijst met diensten.
- Zoekt op je naam plus het onderwerp van je verhaal
- Verwacht meer van dezelfde inhoud te vinden
- Haakt af bij een pagina die opeens iets anders verkoopt
Van een naam op een briefje tot een getekende opdracht
Tussen de aanbeveling en het eerste gesprek zit een stille fase waarin jij niets merkt. In die fase wordt nagetrokken of de aanbeveling klopt, meestal door meer dan één persoon. Op elk moment wordt er iets anders gecontroleerd.
De naam wordt opgezocht
Vaak binnen een paar minuten na het gesprek, vanaf een telefoon, tussen twee afspraken door. Dit is een korte blik: bestaat deze persoon, klopt het beeld, is er iets vreemds aan de hand.
- Je naam, soms met je vakgebied erachter
- Wat er in de eerste paar resultaten staat
- Meestal eerst je profiel, daarna pas je site
Hij gaat intern rond
De naam wordt doorgestuurd naar iemand die jou niet kent en de aanbeveling ook niet: een collega, een inkoper, een bestuurder die er iets van moet vinden. Voor hem is er geen verhaal, alleen een link.
- Nu telt wat er zwart op wit staat
- Vragen over vorm: zelfstandig of bureau, tarief, beschikbaarheid
- Er wordt gezocht naar een reden om af te vallen
De laatste controle
De avond ervoor of het uur ervoor wordt er nog één keer gekeken, nu op inhoud. Niet om te beslissen of hij belt, want dat is al besloten, maar om te weten wat hij aan tafel kan vragen.
- Aan wat voor vraagstukken werk je
- Ken je deze sector of moet je hem nog leren
- Waar begin je mee als je binnenkomt
Bewijs weegt zwaarder dan belofte
Een opdrachtgever die een adviseur zoekt, zoekt eigenlijk zekerheid. Hij wil weten of je dit vaker hebt gedaan en wat het opleverde.
Een uitgeschreven opdracht met cijfers erbij overtuigt daarom meer dan drie pagina’s over je aanpak.
Bevestigen is iets anders dan overtuigen
Iemand die is doorverwezen is al half over de streep. Hij komt niet ontdekken wat een consultant is, hij komt controleren of hij zich niet vergist. Dat vraagt om een rustige pagina die klopt met het verhaal dat hij heeft gehoord. Een pagina die alsnog hard gaat verkopen maakt hem juist onzeker, want die toon hoorde niet bij de aanbeveling.
Bevestiging dat het klopt
- Dat jij inderdaad doet wat er over je gezegd is
- Wat voor organisaties je normaal gesproken helpt
- Hoe een traject bij jou loopt en hoe lang het duurt
- Of je alleen werkt of met een vaste groep mensen
- Een gezicht, een stem en een manier van formuleren
- Een eenvoudige manier om contact te leggen
Een pagina die hem nog moet binnenhalen
- Beloftes over resultaat terwijl zijn vraag nog onbekend is
- Grote woorden op de plek waar hij een naam verwachtte
- Een pop-up over een gratis download voordat hij iets heeft gelezen
- Zes diensten die weinig met elkaar te maken hebben
- Een aanvraagformulier met veertien verplichte velden
- Een toon die niet lijkt op het gesprek dat hij net had
Twintig aanvragen zijn hier slechter dan twee
In advieswerk kan één opdracht een groot deel van je jaar dekken. Dan is bereik weinig waard en selectie veel. Elke aanvraag die niet past kost een gesprek, een voorstel en een dag denkwerk, en die tijd komt niet terug. Een site die goed werkt houdt dus ook mensen tegen.
| Waar je op stuurt | Zoveel mogelijk aanvragende gewone marketingreflex | Weinig en de juistewat in dit vak werkt |
|---|---|---|
| De drempel om contact te leggen | Zo laag mogelijk, iedereen moet door | Hoog genoeg dat de verkeerde vraag afhaakt |
| Wat er in het formulier staat | Naam en mailadres, de rest komt later | De vraag, de organisatie en wanneer het speelt |
| Wat een goede maand is | Meer bezoekers dan de maand ervoor | Twee gesprekken met mensen die je wilt spreken |
| Wat een verkeerde aanvraag kost | Niets, je zegt gewoon nee | Een gesprek, een voorstel en een dag die je niet terugkrijgt |
| Wat je met je tarief doet | Nergens noemen, dat schrikt af | Een richting noemen, zodat het gesprek meteen klopt |
| Wie je bewust afhoudt | Niemand, je wilt alles horen | Vragen buiten je vak en opdrachten die te klein zijn |
De tabel schuift opzij op een smal scherm.
Dit is ook de reden dat wij op zo'n pagina niet sturen op bezoekersaantallen. Wij kijken met je mee naar welke aanvragen binnenkomen en of dat de aanvragen zijn waar je op zat te wachten.
Laat zien waar je aan werkt, niet hoe je het oplost
Je hoeft je aanpak niet op straat te leggen om geloofwaardig te zijn. Wie je natrekt wil weten of jij dit soort vraagstukken vaker hebt gezien. Dat blijkt uit het type vraag dat je beschrijft, uit je volgorde van werken en uit wat je weigert. Alle drie zijn ze te tonen zonder dat je één werkbaar idee weggeeft.
Het soort vraagstuk
Beschrijf de vraag zoals een opdrachtgever hem stelt, inclusief de rommeligheid ervan. Wie zijn eigen situatie herkent leest verder, en wie hem niet herkent belt niet. Dat is precies de bedoeling.
- De vraag achter de opdracht, niet de dienst
- In welke situatie een organisatie hem stelt
- Wat er meestal al is geprobeerd voordat jij komt
Hoe je te werk gaat
Je volgorde zegt meer over ervaring dan een lijst met modellen. Wie weet waar hij begint heeft het vaker gedaan. Je verklapt er niets mee, want de uitvoering is het werk en niet de volgorde.
- Waar je mee begint en waarom juist daar
- Wie je in de eerste weken spreekt
- Wanneer je iets oplevert en in welke vorm
Wat je niet doet
Weigeren is een van de sterkste signalen die je hebt. Iemand die opschrijft welke opdrachten hij niet aanneemt, laat zien dat hij genoeg werk heeft en dat hij weet waar zijn vak ophoudt.
- Vraagstukken die net buiten je vak vallen
- Opdrachten waarin je de uitvoering niet in de hand hebt
- Trajecten die te kort zijn om iets te veranderen
Eén artikel per kwartaal dat echt ergens over gaat doet hier meer dan een blog die elke week iets moet zeggen. Zo pakken we dat aan bij content en blogteksten.
Je profiel wordt eerder geopend dan je site
Voor veel opdrachtgevers is LinkedIn de eerste plek waar ze kijken: het gaat snel en ze zijn er toch al. Je site komt daarna, en alleen als het profiel de eerste blik doorstaat. De twee hoeven daarom niet hetzelfde te zeggen. Het profiel opent de deur, de site beantwoordt de vragen die daarachter liggen.
Je profiel: herkenning in tien seconden
Hier wordt niet gelezen maar gescand. De vraag is of dit dezelfde persoon is als de persoon die werd aanbevolen, en of hij nog actief is in dit vak.
- Een kop die zegt welk soort vraagstuk je oplost
- Een foto die past bij het gesprek dat erop volgt
- Iets recents, ook al is het weinig
Je site: het antwoord op de tweede vraag
Hier wordt wel gelezen, meestal door iemand anders dan degene die je naam hoorde. Dit is de plek voor de dingen die niet in een profielkop passen.
- Het type opdracht, uitgeschreven in gewone taal
- Hoe een traject bij jou loopt van begin tot eind
- Hoe iemand je bereikt zonder een reeks formulieren
Wat op geen van beide hoeft
De meeste tijd die in dit soort profielen gaat zitten, gaat naar onderdelen waar niemand naar kijkt op het moment dat het ertoe doet.
- Een volledige loopbaan vanaf je eerste bijbaan
- Dagelijkse berichten om maar in beeld te blijven
- Twee keer exact dezelfde tekst, woord voor woord
De meeste namen mag je niet noemen, en dat hoeft ook niet
In advieswerk is geheimhouding eerder regel dan uitzondering. Een pagina zonder logo's is hier dus normaal en verdacht is het al helemaal niet. Wat je wel kunt laten zien is de vorm van het werk, en dat werkt vaak beter dan een rij merken die de lezer toch niet plaatst.
Beschrijf de organisatie, niet de naam
Een familiebedrijf van tachtig mensen in de maakindustrie zegt een lezer meer dan een logo dat hij niet kent. Hij herkent zijn eigen situatie, of hij herkent hem niet, en beide zijn nuttig.
- Omvang, sector en eigendomsvorm
- De aanleiding waarom er werd gebeld
- Wat er aan het eind anders was dan aan het begin
Vraag toestemming op het goede moment
Aan het eind van een traject dat goed liep is de kans het grootst dat iemand ja zegt. Vraag dan meteen, en vraag wat je precies mag noemen. Achteraf alsnog vragen kost veel meer moeite.
- Vraag om een korte omschrijving, niet om een citaat vol lof
- Leg vast wat wel en niet naar buiten mag
- Bied aan de tekst voor te leggen voordat hij online gaat
Zet een referent achter de hand
Een opdrachtgever die niet op je site wil staan, wil vaak wel een telefoontje aannemen. Dat is voor een twijfelende lezer sterker bewijs dan welk logo ook, want het is niet te ensceneren.
- Vraag vooraf of je zijn nummer mag doorgeven
- Eén referent per type opdracht is genoeg
- Zet op je site dat je referenties op verzoek deelt
Dit is onze praktijkervaring en geen juridisch advies. De geheimhoudingsafspraken in je eigen contracten en de beroepsregels van je vak gaan altijd voor op wat hier staat.
Een website maakt geen netwerk
Als je naam nog nergens valt, is er ook niets om na te trekken. Een campagne is dan het verkeerde begin, want je betaalt om gevonden te worden door mensen die niets over je hebben gehoord, en juist die groep is in dit vak het moeilijkst te overtuigen. Spreken op een bijeenkomst, schrijven over je vak en ergens structureel zichtbaar zijn leveren de aanbevelingen op waar een site daarna iets mee kan. Eerst de aanbeveling, dan het controlepunt.
- Wij bouwen geen netwerk voor jeWij kunnen zorgen dat het klopt wat iemand vindt. Dat iemand je naam noemt, is werk dat jij zelf doet en dat niemand van je kan overnemen.
- Geen advertenties om aanvragen te forcerenAdverteren op een vakterm levert hier vooral vergelijkers op die drie offertes willen. Dat is ander werk dan waar jij op zit te wachten.
- Geen klantverhalen die je niet mag delenWat onder geheimhouding valt, blijft binnen. Wij schrijven liever een goede omschrijving zonder naam dan een halve casus die problemen geeft.
- Geen wekelijkse blog om de site te vullenLiever vier stukken per jaar die iets toevoegen dan vijftig die dat niet doen. Zie content en blogteksten.
- Geen beloftes over posities of aantallenWij zeggen niet op welke plek je komt of hoeveel aanvragen je krijgt. Wel waar we ons op richten en waar je zelf op kunt letten.
- Geen berichten onder jouw naamWij schrijven niet namens jou op LinkedIn. Wat jij zegt moet van jou zijn, anders valt het door de mand in het eerste gesprek.
Laat eens iemand anders je eigen naam opzoeken
In een gesprek van een half uur lopen we na wat een opdrachtgever tegenkomt als hij jouw naam typt, en of dat klopt met het verhaal dat hij over je hoorde. Daar komt meestal een korte lijst uit met dingen die je zelf kunt rechtzetten.
Vergelijkbaar werk
Adviseurs die op hun aanpak worden gekozen.
Wat consultants ons hierover vragen
De vragen die in een eerste gesprek met een adviseur bijna altijd langskomen, met het antwoord dat wij dan ook geven.
?Ik krijg mijn opdrachten via aanbevelingen. Heb ik dan wel een site nodig?
Juist dan. Een aanbeveling eindigt bijna altijd bij iemand die jouw naam opzoekt, en vaak bij een tweede persoon die de aanbeveling zelf niet heeft gehoord. Die persoon heeft alleen wat hij online vindt. Je site hoeft je niet te verkopen, hij moet bevestigen dat de aanbeveling klopt en de laatste twijfel wegnemen.
?Hoeveel aanvragen levert dit op?
Dat zeggen wij niet, en iedereen die het wel zegt raadt. In dit vak is het aantal ook niet de goede maat. Belangrijker is of de aanvragen die binnenkomen gaan over vraagstukken waar jij aan wilt werken. Daar sturen we op, en dat bespreken we met je aan de hand van wat er daadwerkelijk binnenkomt.
?Moet ik mijn tarief op de site zetten?
Een exact bedrag hoeft niet, een richting helpt wel. Wie geen enkel idee heeft van de orde van grootte, gaat het gesprek in met een verwachting die van hemzelf komt. Een zin over hoe je werkt, in welke vorm je factureert en wat een gemiddeld traject ongeveer omvat, voorkomt gesprekken die voor jullie allebei zonde van de tijd zijn.
?Mijn opdrachtgevers mogen niet genoemd worden. Wat zet ik er dan neer?
De vorm van het werk in plaats van de naam: wat voor organisatie het was, waarom er werd gebeld en wat er aan het eind anders was. Vraag daarnaast aan één of twee opdrachtgevers of ze bereid zijn een telefoontje aan te nemen, en zet op je site dat je referenties op verzoek deelt. Dat is geloofwaardiger dan een rij logo's.
?Is een goed LinkedIn-profiel niet genoeg?
Voor de eerste blik vaak wel. Voor de tweede meestal niet. Op het moment dat je naam intern wordt doorgegeven, wil iemand kunnen lezen wat voor opdrachten je doet en hoe een traject loopt, en dat past niet in een profiel. Een profiel en een site die elkaar aanvullen werken beter dan twee plekken met dezelfde tekst.
?Ik ben net begonnen en ken nog bijna niemand. Waar begin ik?
Niet bij een campagne. Zorg eerst dat er iets te vinden is dat klopt: een profiel dat duidelijk maakt welk soort vraagstuk je oplost en een pagina die dat uitschrijft. Steek de rest van je tijd in spreken, schrijven en aanwezig zijn waar jouw opdrachtgevers komen. Zodra je naam ergens valt, doet de site zijn werk.
Wat hier verder bij hoort
Drie pagina's die aansluiten op de manier waarop opdrachten in advieswerk ontstaan.
Werk je alleen en wil je vooral weten wat je zelf kunt doen? Kijk dan bij online marketing voor zzp of bij de online marketing coach. Liever meteen sparren? Neem contact op.
Meer opdrachten uit uw eigen naam
Vertel kort in welk vakgebied u adviseert en wie u wilt bereiken. U krijgt eerlijk advies over wat voor een adviseur werkt.
- Binnen 24 uur reactiePersoonlijk contact, geen standaardmail
- Vaste prijs voorafU weet precies waar u aan toe bent
- Volledig vrijblijvendU zit nergens aan vast