Online marketing voor de bouw: meer opdrachten binnenhalen
Online marketing voor de bouw zorgt dat opdrachtgevers jou vinden in plaats van de concurrent. Wij helpen aannemers, timmerbedrijven, schilders, stukadoors, dakdekkers en installateurs in Zuid-Holland aan een sterke online aanwezigheid die leidt tot meer aanvragen, meer leads en meer opdrachten.
De aanvraag van vandaag komt uit een zoekopdracht van twee maanden geleden
Een aanbouw, een dakkapel of een verbouwing is voor een particulier een van de grootste uitgaven van zijn leven. Zo iemand belt niet de eerste die opneemt. Hij leest weken tot maanden mee, praat er thuis over, vraagt drie offertes aan en beslist daarna pas. Dat maakt jouw vindbaarheid een ander vraagstuk dan dat van een vak waar meteen gebeld wordt. Hoe dat per vak verschilt zie je op de branchepagina's.
Je meet het verkeerde moment
Het formulier dat vandaag binnenkomt hoort niet bij de bezoekers van deze week. Die aanvrager las in het voorjaar over vergunningen, keek in juni naar foto's en vroeg in augustus pas offertes aan. Wie zijn website beoordeelt op aanvragen van deze maand tegenover bezoekers van deze maand, trekt daarom vrijwel altijd de verkeerde conclusie over wat wel en niet werkt.
Er wordt in de loop van de maanden op andere dingen gezocht
In het begin gaat het over het idee: kan een aanbouw plat dak, mag een dakkapel aan de voorkant, wat komt er kijken bij het uitbouwen van een keuken. Later gaat het over geld, en pas op het eind over bedrijven. Eén pagina die alles tegelijk wil zeggen, past bij geen van die momenten goed.
De beslissing valt aan de keukentafel, zonder jou erbij
Twee mensen leggen drie offertes naast elkaar, met een zwager erbij die iemand kent en een buurman die vertelt hoe het bij hem misging. Alles wat jij hebt uitgelegd moet dat gesprek overleven terwijl je er zelf niet bij bent. Wat op je site staat, is op dat moment jouw enige stem.
Waarom dit de hele pagina bepaalt. Als de weg naar een opdracht maanden duurt, dan is de vraag niet hoe je vandaag een klant binnenhaalt, maar hoe je op vijf momenten in die maanden aanwezig bent met precies het antwoord dat dan gezocht wordt. Alles hieronder is een uitwerking daarvan.
Eerst wat kan het, dan wat kost het, dan wie doet het, en pas daarna wie vertrouw ik
Vier fasen, met elk hun eigen zoekopdrachten en hun eigen twijfel. De meeste bouwsites zijn alleen voor fase drie gebouwd, terwijl de keuze voor jou vaak al in fase één of twee wordt voorbereid.
Kan dit eigenlijk wel?
De eerste weken gaan niet over jou en niet over geld. Iemand wil weten of het idee te maken is: past een aanbouw op die plek, mag die dakkapel aan die kant, kan die muur eruit. Er wordt gezocht op de klus en op de regels, niet op een bedrijfsnaam. Wie in deze fase een begrijpelijk antwoord geeft, wordt later herinnerd als de partij die het uitlegde.
- Zoekt op de klus en op wat mag
- Leest uitleg, geen aanbiedingen
- Onthoudt wie het rustig uitlegde
Wat kost het ongeveer?
Zodra het idee haalbaar lijkt, komt de vraag die iedereen stelt en waar de meeste bouwsites over zwijgen. Er wordt gezocht op kosten per vierkante meter, op wat een dakkapel ongeveer doet, op wat een complete verbouwing kost. Vindt iemand bij jou geen enkel houvast, dan haalt hij dat houvast bij een ander en vormt zich daar zijn beeld.
- Zoekt bedragen en bandbreedtes
- Vergelijkt wat hij vindt met zijn spaargeld
- Haakt af of gaat door op basis van dit moment
Wie doet dit soort werk?
Nu pas gaat het over bedrijven, en meestal met een plaatsnaam erbij. Hier telt of je gevonden wordt op de combinatie van de klus en de omgeving waarin je werkt, en of je op dat moment een pagina hebt die over precies die klus gaat. Een algemene pagina waarop alles staat wat je kunt, valt hier af tegen een pagina die alleen over dakkapellen gaat.
- Zoekt op klus plus plaats
- Opent drie tot vijf bedrijven naast elkaar
- Vraagt bij twee of drie een offerte aan
Wie vertrouw ik hiermee?
De laatste fase is de langste en de stilste. Er wordt gezocht op je bedrijfsnaam, er worden beoordelingen gelezen, er wordt gekeken of je projecten van jezelf zijn of van een fotobank, en er wordt nagegaan of je er over drie jaar nog bent voor de garantie. Je hoort er niets van, maar hier valt het wel of niet.
- Zoekt op je bedrijfsnaam
- Leest beoordelingen en reacties daarop
- Kijkt of foto's en verhalen echt van jou zijn
Waar je het aan merkt. Krijg je vooral aanvragen van mensen die precies weten wat ze willen, dan word je gevonden in fase drie en heb je de eerste twee fasen aan een ander gelaten. Dat is geen ramp, maar het betekent wel dat je elke klus vanaf de eindstreep moet winnen, tegen twee partijen die de aanvrager al langer kent.
Laat werk zien, geen beloftes
In de bouw wordt online vooral gekeken naar wat je eerder hebt gemaakt. Een pagina met foto’s van afgerond werk overtuigt sneller dan een opsomming van diensten.
Fotografeer daarom elk project bij oplevering. Een half uur werk levert je jarenlang materiaal op waar geen concurrent bij kan.
Een richtprijs durven noemen levert je meer op dan hij je kost
Dit is de lastigste stap voor veel bouwbedrijven, en tegelijk de stap met het snelste effect. Geen enkel bedrag op je site voelt veilig, maar het gevolg is dat je vooral aanvragen krijgt van mensen die er ver naast zitten. Die avonden calculeren betaalt niemand. Er zijn drie manieren om houvast te geven zonder je calculatie prijs te geven.
Eén bedrag waar het bij begint
Je noemt per kluscategorie het bedrag waaronder je in de praktijk niet uitkomt, met daarbij wat er dan in zit. Kort, eenvoudig te onderhouden en genoeg om iemand te laten inschatten of hij in de goede orde van grootte zit.
Past bij: werk met veel variatie. Zet er wel bij wat de prijs vooral omhoog duwt, anders leest iemand de vanafprijs als de eindprijs.
Van dit bedrag tot dat bedrag, en wat het bepaalt
Je geeft een ondergrens en een bovengrens en legt eronder uit welke drie of vier keuzes het verschil maken: het formaat, de fundering, de afwerking, de staat van de woning. De lezer plaatst zichzelf dan zelf in die band.
Past bij: aanbouw, dakkapel, verbouwing. Dit werkt het best als je er direct één afgerond voorbeeld naast zet dat in die band viel.
Eén afgerond project met het echte bedrag erbij
Geen tarief maar een beschrijving: dit was de woning, dit was de vraag, dit is er gebouwd, dit heeft het gekost en dit duurde het. Voor de lezer het meest concrete wat er bestaat, want het is een echt huis en geen rekenvoorbeeld.
Past bij: wie huiverig is voor prijslijsten. Vraag je opdrachtgever om toestemming en zet erbij in welk jaar het project is uitgevoerd.
Wat een richtprijs je oplevert. Hij houdt de aanvragen tegen die toch nooit tot een opdracht hadden geleid, en dat scheelt bezoeken en calculatietijd. Hij geeft je een reden om over kwaliteit te praten in plaats van alleen over prijs. En hij zorgt dat de mensen die wél aanvragen al weten in welke orde van grootte ze zitten, waardoor het gesprek meteen over de klus gaat. Per kluscategorie een eigen pagina met een eigen richtprijs werkt daarbij het beste; hoe zo'n pagina eruitziet lees je bij landingspagina's.
De weken waarin je niets hoort en er wel over je beslist wordt
De offerte is verstuurd en het blijft stil. In die stilte gebeurt van alles: er wordt vergeleken, er wordt over je gepraat en er wordt over je gelezen. Zo ziet die periode eruit vanaf de kant van de aanvrager.
Wie het eerst komt, wordt het eerst gelezen
De eerste offerte die binnenkomt wordt met aandacht gelezen, want er is nog niets om mee te vergelijken. Die offerte wordt daarmee ongemerkt de maatstaf waarlangs de twee volgende worden gelegd. Dat is geen kwestie van snel rekenen, maar van snel laten weten wanneer je komt kijken en wanneer de offerte er is.
- Een bevestiging binnen een dag
- Een afspraak voor het bezoek in dezelfde week
- Een datum waarop de offerte er is, en die datum halen
Drie offertes naast elkaar op tafel
In de praktijk liggen de bedragen van drie serieuze partijen vaak dichter bij elkaar dan de aanvrager had verwacht. Het verschil zit dan niet in de prijs, maar in wat je kunt vergelijken: welke posten staan er los, wat is uitgesloten, wat gebeurt er met meerwerk en wie regelt de vergunning.
- Posten die je naast elkaar kunt leggen
- Duidelijk wat er niet in zit
- Een regeling voor meerwerk die vooraf vaststaat
Hij zoekt je nog één keer op
Tussen de offerte en de handtekening zit een stille periode waarin er niet meer met je gepraat wordt, maar wel over je gelezen. Je bedrijfsnaam gaat in de zoekbalk, beoordelingen worden gelezen inclusief jouw reacties eronder, en je projecten worden nog eens bekeken. Hoe je daarmee omgaat staat op reviews en online reputatie.
- Beoordelingen van de laatste maanden
- Jouw reactie op een minder goede beoordeling
- Projecten die lijken op zijn eigen huis
Drie offertes zijn vaak vergelijkbaar in prijs. Wie er wint, hangt daarom voor een flink deel af van zaken die niets met de calculatie te maken hebben: hoe snel je reageert, hoe leesbaar je offerte is en wat er over je te vinden is terwijl de aanvrager ligt na te denken. Dat zijn ook precies de drie dingen die je zelf in de hand hebt.
Wat een bijna gewonnen klus wint of alsnog verliest
Twee lijstjes met dezelfde klus als inzet. Niets hieronder gaat over je vakwerk, want dat is in dit stadium al beoordeeld. Het gaat over de manier waarop je met de aanvrager omgaat in de weken dat hij twijfelt.
Wat je in die stille weken wel in de hand hebt
- Binnen één werkdag laten weten dat je de aanvraag hebt en wanneer je langskomt.
- Een offerte die dezelfde woorden gebruikt als je website, zodat de aanvrager herkent wat hij las.
- Posten die apart staan, zodat de klant zelf kan schuiven in plaats van alleen ja of nee kan zeggen.
- Een korte alinea over wie er komt werken en hoe je bereikbaar bent tijdens de bouw.
- Een uitnodiging om een eerder project te komen bekijken, of het telefoonnummer van een oude klant.
- Eén nette opvolging na een week, met een vraag in plaats van een herinnering.
Wat een bijna gewonnen klus alsnog laat wegglippen
- Tien dagen stilte na het bezoek, waarna de aanvrager al bijna heeft gekozen.
- Eén totaalbedrag zonder onderverdeling, waar niets aan te vergelijken valt.
- Voorwaarden waarin meerwerk open blijft, want dat is precies de angst van elke verbouwer.
- Een website waarop het laatste project van jaren geleden is en de nieuwsberichten stilstaan.
- Beoordelingen waar niet op gereageerd is, ook niet op de redelijke kritiek ertussen.
- Een offerte als losse bijlage zonder één zin uitleg in de mail zelf.
Eén nette opvolging is trouwens geen opdringen. Bel na een week met een vraag: is de offerte duidelijk, zijn er posten die je liever anders ziet, wanneer wil je ermee beginnen. Daarmee kom je terug in het gesprek en hoor je bovendien waarom je het wel of niet wordt, wat je bij de volgende offerte weer helpt.
Eén uitgewerkt project is meer waard dan tien losse foto's
Een fotogalerij bewijst dat je werk aflevert. Maar de aanvrager zoekt iets anders: hij wil weten hoe jij besluiten neemt als er iets tegenzit, want dat is waar hij bang voor is. Dat zie je niet op een foto, dat lees je in het verhaal ernaast.
Welke foto's je echt nodig hebt
Niet zoveel mogelijk, maar een vaste set per project. Wie steeds dezelfde volgorde aanhoudt, bouwt in een jaar een archief op waarin elk project zichzelf uitlegt. Een telefoon met daglicht is daarvoor genoeg, als je maar consequent bent.
- De situatie zoals hij was, vanaf de plek waar je straks het eindresultaat fotografeert
- Eén beeld halverwege, waarop te zien is wat er onder de afwerking zit
- Het eindresultaat vanuit exact dezelfde hoek als de eerste foto
- Een detail waar het vakwerk zit: een aansluiting, een kozijn, een naad
- De woning vanaf de straat, zodat een lezer het herkent als een huis zoals het zijne
Wat je erbij schrijft
De foto laat zien wat er staat. De tekst eronder laat zien hoe je denkt, en dat is waar de lezer naar op zoek is. Tien regels zijn genoeg, mits ze over deze klus gaan en niet over jouw bedrijf in het algemeen.
- Wat de bewoners wilden en waarom ze het wilden
- Type woning en bouwperiode, want daar herkent de lezer zich in
- Welke keuzes zijn gemaakt en welke afweging eronder lag
- Wat er tegenviel tijdens het werk en hoe het is opgelost
- Hoe lang het duurde en in welke orde van grootte het viel
Waarom keuzes meer waard zijn dan plaatjes
Tien losse foto's laten zien dat je kunt bouwen. Eén project met de afwegingen erbij laat zien hoe je met tegenvallers omgaat, en dat is precies de vraag die iemand 's avonds bezighoudt. Een lezer die zijn eigen twijfel terugleest in jouw verhaal, heeft een reden om juist jou te bellen. Voorbeelden van hoe zo'n overzicht eruit kan zien staan bij ons werk.
- Liever vijf uitgewerkte projecten dan vijftig losse foto's
- Ook het project waar iets misging en goed is opgelost
- Elk project op een eigen pagina, zodat het los gevonden kan worden
Een project is ook een pagina die zelf gevonden wordt. Iemand die zoekt op een dakkapel met een plat dak op een jaren dertig woning, komt uit bij een project dat precies dat beschrijft. Zo'n pagina trekt bezoek waar geen enkele algemene dienstpagina bij in de buurt komt, juist omdat hij zo specifiek is.
Particuliere klussen en zakelijk werk lopen via een heel ander kanaal
Veel bouwbedrijven doen allebei: verbouwingen voor bewoners en werk voor aannemers, onderaanneming of vastgoedbeheerders. Dat zijn twee verschillende werelden, met een andere beslisser en een andere weg naar binnen. Op één pagina samengevoegd overtuigt het geen van beide.
| Waar je het aan merkt | Particuliere klusaanbouw, dakkapel, verbouwing | Zakelijk werkaannemer, onderaanneming, beheerder |
|---|---|---|
| Hoe het contact begint | Met een zoekopdracht en weken meelezen, meestal zonder dat jij het merkt. | Via het netwerk, een uitvoerder die je kent, een uitvraag of een lijst van vaste partijen. |
| Wie er beslist | Twee bewoners die dit één keer in hun leven doen en het spannend vinden. | Een uitvoerder, werkvoorbereider of inkoper die deze afweging elke week maakt. |
| Wat de doorslag geeft | Duidelijkheid, projecten die lijken op hun eigen huis, beoordelingen en het gevoel bij het bezoek. | Capaciteit op het juiste moment, planning die je haalt, papieren die op orde zijn en een prijs per eenheid. |
| Hoe lang het duurt | Weken tot maanden tussen de eerste zoekopdracht en de handtekening. | Soms twee dagen voor een gat in de planning, soms een afspraak die een jaar meegaat. |
| Wat je online nodig hebt | Pagina's per kluscategorie, richtprijzen, uitgewerkte projecten en beoordelingen. | Een korte site die laat zien wat je aankunt: bezetting, materieel, certificering en referenties. |
| Loont zoekmachinemarketing hierop? | ja | nauwelijks, dit loopt via mensen |
| Waar het meestal misgaat | De site praat over vierkante meters en systemen terwijl de lezer over zijn huis nadenkt. | De site praat alleen tegen bewoners, waardoor een inkoper nergens ziet wat je aankunt. |
De tabel schuift opzij op een smal scherm.
Wat dat praktisch betekent. Zet het zakelijke werk op een eigen pagina met wat een uitvoerder wil weten: welke ploegen je hebt, wat je per week aankunt, welk materieel er staat, welke certificaten er zijn en bij welke projecten je eerder zat. Kort, zakelijk en zonder verkooppraat. De rest van je site mag dan gewoon tegen bewoners praten.
Wat wij hierbij niet doen
Zodat je vooraf weet waar de grens ligt en waar jij zelf aan zet bent.
- Wij verzinnen geen richtprijzen voor jeDe bedragen die op je site komen zijn jouw bedragen, uit je eigen nacalculatie. Wij helpen met de vorm en met de uitleg eromheen, zodat een lezer begrijpt wat een prijs omhoog of omlaag duwt.
- Wij komen niet met een camera langsFotograferen doe je zelf of via iemand die je kent. Wat je van ons krijgt is een vaste lijst per project, zodat je op de bouw weet welke vijf beelden je moet maken en niets vergeet.
- Wij beloven geen posities en geen aantal aanvragenWat er in jouw werkgebied mogelijk is hangt af van wie er nog meer actief is. We spreken vooraf af wat we doen en in welke volgorde, en waaraan je zelf kunt zien of er iets beweegt.
- Wij schrijven je offertes nietHoe snel je reageert en hoe helder je offerte is, blijft jouw werk. Wel kijken we mee of je site en je offerte dezelfde taal spreken, want dat verschil valt een aanvrager op.
Benieuwd waar jouw aanvragers in die maanden blijven hangen?
In een gesprek van een halfuur lopen we langs de vier fasen en kijken we welke daarvan op jouw site nu geen antwoord krijgt. Je hoort waar de eerste winst zit en wat je zelf kunt oppakken, ook als je verder niets afneemt.
Werk in de bouw
Drie vakbedrijven waarvoor we dit eerder deden.
Vragen van aannemers, verbouwers en afbouwbedrijven
De vragen die in het eerste gesprek bijna altijd langskomen.
?Ik krijg wel aanvragen, maar bijna niemand heeft budget. Hoe komt dat?
Dat is het bekendste gevolg van een site zonder enig bedrag erop. Wie nergens een richtprijs vindt, kan zichzelf niet wegstrepen, dus vraagt hij het maar gewoon aan. Het gevolg is een agenda vol bezoeken en calculaties voor mensen die tienduizenden euro's te laag zitten, en die avonden krijg je niet terug.
Zet je een bandbreedte of een vanafprijs neer, dan haakt een deel van die groep zelf af voordat je ook maar iets hebt gedaan. Je krijgt minder aanvragen en meer gesprekken die ergens toe leiden. Dat is de ruil, en voor de meeste bouwbedrijven pakt die goed uit.
?Moet ik echt bedragen op mijn site zetten? Mijn concurrent kijkt mee.
Je concurrent weet ongeveer wat jij rekent, want hij calculeert hetzelfde werk in dezelfde regio. Degene die het niet weet is de bewoner die nu op je pagina staat, en dat is precies degene die je kwijtraakt als er niets staat.
Het gaat ook niet om je calculatie. Een orde van grootte met de vier dingen die het bepalen is genoeg: daarmee plaatst iemand zichzelf, zonder dat jij je marge op straat legt. Wil je liever geen lijstje, gebruik dan één afgerond project met het echte bedrag erbij.
?Hoe lang duurt het voordat ik hier iets van merk?
Langer dan bij vakken waar de klant meteen belt. Bij een storing of een lekkage zit er soms een kwartier tussen de zoekopdracht en de opdracht; hoe dat werkt lees je bij SEO voor loodgieters. Bij een aanbouw zitten er weken tot maanden tussen. Iemand die je pagina in maart leest, kan in juni pas aanvragen.
We beloven daarom geen termijnen en geen posities. Wel spreken we af waar we beginnen, en welke signalen eerder zichtbaar zijn dan de aanvraag zelf, bijvoorbeeld dat mensen je pagina's over kosten en vergunningen gaan lezen.
?Ik werk vooral in onderaanneming. Heeft dit dan zin?
Voor het werk dat je nu al via vaste aannemers krijgt: weinig. Dat loopt via mensen, en een zoekmachine speelt daar nauwelijks een rol. Een korte, nette site helpt wel als iemand je naam natrekt, maar dat is iets anders dan hier binnenhalen.
Het wordt pas interessant als je erbij wilt: rechtstreekse klussen van bewoners naast je vaste werk, om minder afhankelijk te zijn van twee opdrachtgevers. Dat is een ander kanaal, met eigen pagina's en een eigen manier van aanvragen. Meng die twee niet op één pagina.
?Ik heb geen goede foto's van eerder werk. Kan ik dan wel beginnen?
Ja, en dat is geen reden om te wachten. Begin met het eerstvolgende project dat je aanneemt en werk de vaste set af: de situatie vooraf, één beeld halverwege, het eindresultaat vanuit dezelfde hoek, een detail en de straatkant. Een telefoon bij daglicht is prima.
Vraag je opdrachtgever vooraf om toestemming en zeg erbij dat het adres niet genoemd wordt. In de tussentijd kun je een bestaand project alsnog uitschrijven met de foto's die je wel hebt, en ontbrekende beelden een keer bij een oplevering aanvullen.
?Maken we voor elke soort klus een aparte pagina?
Voor de klussen waar je echt op wilt groeien wel. Iemand die zoekt op een dakkapel wil een pagina over dakkapellen lezen, met de maten, de regels, de doorlooptijd en een richtprijs, en niet een overzicht van alles wat je kunt. Hoe zo'n pagina is opgebouwd staat op landingspagina's.
Werk je in een paar gemeenten, dan komt daar de plaats bij: een aanbouw in de ene gemeente valt onder andere regels dan in de buurgemeente, en dat is inhoud die alleen jij hebt. Hoe we dat lokaal aanpakken zie je bij online marketingbureau Dordrecht.
Verder lezen
Drie pagina's die het dichtst tegen dit onderwerp aan liggen.
Zit jouw vraag er niet bij? Stel hem gerust.
Meer aanvragen voor uw bouwbedrijf
Vertel kort wat voor werk u doet en in welke regio. U krijgt eerlijk advies over wat in de bouw de meeste aanvragen oplevert.
- Binnen 24 uur reactiePersoonlijk contact, geen standaardmail
- Vaste prijs voorafU weet precies waar u aan toe bent
- Volledig vrijblijvendU zit nergens aan vast